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¿Cómo debemos de tratar a un probador para vender más?


El probador de una tienda física es lo que ''los productos favoritos'' en el carrito de un ecommerce

El público en general está familiarizado con la usabilidad de este espacio dentro de una tienda. Sobre todo en la era previa a la digitalización los probadores eran zonas donde cerrar ventas y aumentar el UPT/ticket medio ofreciendo nuevos productos a su selección inicial. Así a priori, este espacio debería de ser un punto ‘’controlable’’ por los retailers, un elemento a potenciar dentro de recorrido de una tienda y a incluir dentro del proceso comercial del equipo de ventas.
 
Ahora bien, dentro mi propia vivencia en una edad temprana como cliente, los probadores eran las trincheras donde nuestras madres/padres nos forzaban a probarnos prendas que no queríamos, lugares donde cotillear con tus amigas etc.

El probado es un RETO que debe de plantearse de forma estratégica dentro del recorrido natural de la tienda

Unos años depués como persona trabajadora de retail, la gestión de probador ha sido diversa: en ocasiones el probador se convertía en un lugar recolector de pelusas y perchas (poco personal para un alto tráfico de clientes o incluso cuando la empresa prescinde de servicio de limpieza y pretende delegar dichas tareas en el personal de tienda). Otras, el probador era el lugar donde presionar la decisión de compra, argumentado que dicha prenda era la más adecuada para el cliente, aunque fuera del todo sincera esa premisa; hoy en día el símil serían las reviews de compradores previos quienes influyen en ello. 

Pero también, un lugar donde adaptar un personalizar el producto a medida al cliente »los conocidos arreglos de confección»; este aspecto considero que es bastante propio de las tiendas físicas y un servicio que aporta valor a diferencia del entorno digital. Otro rol a destacar del probador es aquel contexto de donde se producían hurtos. Un lugar de privacidad donde es utilizado en el propio beneficio de la persona. Según un artículo de foodretail.es del año 2018 <<los hurtos cuestan 25,4 millones de euros a los retailers europeos>>. 

Sin duda, el probado es un RETO que debe de plantearse de forma estratégica dentro del recorrido natural de la tienda y que debe de como abordar cómo proporcionar una experiencia de privacidad, acompañamiento en el proceso de compra con caracter consultivo/persuasivo, control de stocks (IN/OUT) sin incomodar al cliente y a ser posible conocer la trazabilidad y la tasa de conversión (del total de unidades de la referencia X, ¿cuántas se han vendido y cuántas no? ¿De las mismas cuántas han sido probadas en la zona de probadores y cuántas han sido compradas directamente? ¿Ratio de hurto? ¿Qué política e servicio voy a proporcionar a los clientes en dicha zona? ¿Qué experiencia digital (si tiene cabida el modelo de negocio) voy a proporcionar? ¿Puedo aprovechar dicho momento de intimidad, privacidad para conectar con el consumidor? 

Por ejemplo un envío de un descuento especial para haber visitado nuestra tienda aunque no haya procedido a comprar ningún producto, ya que en definitiva sabemos que ha estado o está interesado en él/ellos. Un momento, esta acción de tienda física me recuerda a »como repescar al cliente que abandona el carro de la compra».

También cabe destacar el esfuerzo tecnológico que se está invirtiendo en dicha área de la tienda dando lugar bien a prototipos o a tecnologías experienciales ya implementadas para generar ese vínculo y aporte de valor en esa zona de la tienda.

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